随着市场经济的发展，国有企业已经成为了在中国经济市场上一股不可忽视的力量。面临低迷的经济大环境和有限的区内市场资源，如何选择适合的市场和开拓策略能够帮助企业获得更好的发展。本文将围绕路通公司区外市场开拓策略展开探讨：

一、提升区外竞争力的创新模式

在与咨询企业主体交流中，中小企业在大型工程建设咨询项目招标活动中难中标，主要原因是大型工程技术难度更高，为择优选取咨询单位，一般采用综合评分法，在业绩奖项上会有一定要求。路通公司为中小企业，业绩奖项不多，竞争力不足，为提升区外市场开拓力度，公司探索“以强带弱”联合体投标新模式，一是优化标前信息获取，政府投资工程建设咨询项目提前30天在公共资源交易平台发布招标计划，了解项目基本概况与拟设置的投标资格条件，提前预防隐性壁垒。二是优质业绩奖项组合，对照业绩奖项设置标准，及时从联合体储备库中选择最优组合单位。三是优化联合体资质分工，联合体协议约定不同专业分工，由不同单位分别承担，按照各自的专业资质等级确定联合体资质。四是对标方案评审，逐一对应打分点，目前大型项目评标均为电子辅助评标系统，有方案设计等主观分的项目，自动隐藏投标人基本信息。五是以联合体形式参与完成的建设工程项目，视为独立业绩在资质申报和信用评价时予以认可，进一步拓宽中小企业上升渠道。

二、区外办事处发挥先锋队、压舱石作用

通过近三年来不断的市场检验，我们将目标市场锁定在江苏和安徽，特别聚焦南京都市圈所属地区，附带开发辐射半径在500公里以内的河南、山东部分市场。通过先做业务来培育市场，建立优质市场关系来放大业务，根据市场关系成熟度适时设立驻外办事处或分公司，市场部主要聚焦各驻外办事处、市场资源统筹，紧盯主力产品宣传推广、服务好重要客户来淳交流考察，联合体关系维护与投标流程操作，各驻外办事处、业务开发主体和营销人员协调管理、监督考核，定期召开经营分析会，交流经验、解决问题、分析纠偏。目前已经形成经营层、市场部、办事处、各板块业态、合作单位、外部人员全面发力的市场拓展架构。

区外市场服务评价主要关注两个方面，一是客户沟通交流与关系维护，二是履约能力与服务质量。主要通过对客户过程反馈收集和定期回访获得。客户沟通交流与关系维护由市场部和驻外办事处共同完成，履约能力与服务质量由市场部、驻外办事处、生产部门共同完成，重要市场（客户）回访评价工作由公司经营层代表完成，通过体系和机制建立来确保市场业务源源不断。

三、强化风险控制，落实主体责任，确保区外办事处合规运行

市场开发部严格遵守“三重一大”议事决策机制和上级集团制度规定，特别是对采购与资金支付合规、资质使用合规方面，商务谈判、合同签订必须有法务审核环节，重大项目承接由集体决策，确保流程执行的规范性和透明性。建立联合体内部协议书、下游采购协议等标准化模板文件，固化合同条款，特别明确违约条款，建立风险预警机制，做好履约环节风险控制，驻外人员通过安全交底、交通安全提醒、驻地打卡、外出限制等方式进行管理，建立健全安全体系，明确流程与责任人，定期全面检查考核，定期检查安全资料归档情况。

适时启动公司总工程师和总工办职能运行，构建完成监理与造价业务质保体系，将所有业务质量保证落实到体系中合规运行。建立监督审查机制，对市场相关人员签订作风廉政责任状，加强教育、谈话、提醒，对分包采购层层审核，应列入“三重一大”的进行支部前置把关、董事会集体决策，对“联合体的选择”事项明确列入集体决策范畴，发挥监察审计部内部检查审查的监督作用，以项目为单位进行阶段性、持续性审查，以全面从严的基调把控廉政风险，保护市场人员，维护公司利益。（路通公司  田中修）